Iepirkumu līderis darbojas medicīnas biznesā

Iveta Daine, 02/08/2013

Medicinas bizness

SIA Arbor Medical Korporācija ir nozares līdere, kas visvairāk uzvar iepirkumos Latvijā un ir rekordiste arī pēc pastāvēšanas ilguma. SIA Arbor Medical Korporācija direktore DACE RĀFELDERE dalās pieredzē par iepirkumiem un par prasmi būt veiksmīgiem.

Jūs neapšaubāmi esat līderis medicīnas biznesā, respektabla, liela kompānija. Šogad esat iekļuvuši arī starp 150 labākajiem Latvijas uzņēmumiem…

Jā, tas bija ļoti patīkams notikums. Dienas Bizness katru gadu rīko vērienīgu pasākumu – visu nozaru uzņēmēju Reputāciju topu, kurā iekļauj 150 uzņēmumus. Sabiedrisko attiecību aģentūras Nords Porter Novelli, sabiedriskās domas pētījumu centra SKDS un Dienas Biznesa veidotais Reputācijas tops ir apjomīgākais uzņēmumu reputācijas pētījums Baltijā. 2013. gadā SIA Arbor Medical Korporācija bija vienīgā no medicīnas kompānijām, ieskaitot farmāciju, kas bija iekļuvusi reputācijas topā.

Vai tāpēc uzvarat iepirkumos?
Protams, tas ir viens no iemesliem, jo ir ļoti svarīgi, lai uzņēmumam būtu laba reputācija.

Kāda veida iepirkumi jūs interesē, ko jūsu kompānija piedāvā?
Mūsu pasūtītāji ir valsts un pašvaldības medicīnas iestādes un privātstruktūras. SIA Arbor Medical Korporācija piedāvājumā ir vairāk nekā 10 000 vienību dažāda pielietojuma medicīnas iekārtu un preču. Medicīnas iekārtu klāsts ir tik plašs, ka es drīzāk varu nosaukt to, ko nepiedāvājam – tās ir sterilizācijas iekārtas lielām slimnīcām, nepiedāvājām arī dažas specializētās ierīces acu ārstiem. Strādājām tikai ar ļoti augstas klases ražotājiem, bet nesadarbojamies ar lētajiem. Mums ir ilgstoša sadarbība ar starptautiski pazīstamiem zīmoliem Philips, Trumpf un citiem.
Jā, naudu, ko esam nopelnījuši, tirgojot medicīnas ierīces, esam investējuši ražošanā. Esam izstrādājuši programmatūru radioloģijas iekārtām AIR-RIS, kas palīdz plānot plūsmu, noslogojumu. Tās ir milzu investīcijas, kas saistītas ar informācijas tehnoloģijām.

Vai iepirkumu konkursos jums ir daudz konkurentu?
Varētu teikt otrādāk: jebkurai firmai, kas piedāvā jebko, kas saistīts ar medicīnas precēm, mēs esam konkurents, jo daudzi specializējas, piedāvājot ko vienu vai atsevišķai medicīnas jomai. Bet tāda konkurenta, kas piedāvātu tik plašu spektru kā mēs, Latvijā otra nav. Protams, ne visiem patīk konkurents Arbor, tas ikdienā ir nogurdinoši, bet arī stimulējoši.

Jūsu kompānija Latvijā ir sen pazīstama. Šķiet, arī stabilitāte ir labs rādītājs…
Tā arī ir – neviena firma, kas piegādā medicīnas ierīces, nepastāv tik ilgi kā mūsējā. Es pati sākotnēji esmu izgājusi cauri vairākiem posmiem, jo vispirms vadīju Igaunijas kompānijas pārstāvniecību Latvijā, bet šī firma laika gaitā ir pārveidojusies par manējo. Tomēr visus šos 20 gadus esmu bijusi vadītāja, un nu jau mums ir 60 cilvēku liels kolektīvs. Mūsu pluss ir milzu pieredze un neiedomājami lielais preču klāsts, izcila kvalitāte, labs serviss. Mēs vienkārši esam paši labākie – tāpēc arī visvairāk uzvaram. (Smejas.)

Tomēr jums ir arī spēcīgi konkurenti, jo ne vienmēr varat uzvarēt.
Jā, ir arī citas firmas, kas garantē kvalitāti. Nav jau problēma piegādāt, bet svarīgi ir nodrošināt ierīču un iekārtu servisu. Mūsu kvalitāti apliecina ISO sertifikāts. 2008. gadā piedalījāmies sertifikācijā un sakārtojām visu kompāniju un tās iekšējos procesus. Kopš 2009. gada mums ir ISO sertifikāts medicīnas preču un iekārtu tirdzniecībā un servisā. Ceļš uz ISO sertifikāta iegūšanu ilga gadu, bet to es uzskatu par ļoti svarīgu notikumu sava biznesa vēsturē, es pat teiktu, ka kompānijas sakārtošana sakārtoja arī mani.

Kādas ir jūsu domas par zemāko cenu iepirkumos?
Tas sagādā problēmas. Viens piemērs – gumijas cimdi, kuriem ir daudz dažādu ražotāju. Ir lētie cimdi un ir dārgāki, bet labāki, kuri daudz retāk plīst. Jebkurai valsts iestādei ir grūti definēt, kādus cimdus vajag, lai būtu arī laba kvalitāte. Neplīst, atbilst – tas arī viss, ko var uzrakstīt, cimdiem nav tādu smalku stiprības un biezuma parametru kā, piemēram, ķieģelim. Un tad saskaņā ar Publisko iepirkumu likumu, izvēloties lētākos cimdus, var gadīties, ka ārsts vai medmāsa kādas manipulācijas laikā spiesta sešas reizes nomainīt cimdus, jo tie plīst, bet, ja būtu dārgāki, tad pietiktu ar vienu cimdu pāri.
Dažas slimnīcas mēģina pierādīt, ka nevar pirkt viszemākās cenas vienreizējās lietas. Piemēram, sāk prasīt preču paraugus, lai novērtētu, vai ir atbilstoša kvalitāte, bet tā ir vēl lielāka birokrātija. Tāpat tās ir papildus investīcijas piegādātājiem, jo paraugus jau neviens neatdod atpakaļ, tie ir bez maksas, bet ja viens paraugs maksā no 20 līdz 100 latiem, tad tas ir daudz.

Jūs sakāt, ka piedāvājat ļoti kvalitatīvas iekārtas, bet uzvarat ar zemāko cenu. Augsta kvalitāte un zema cena – kā tas ir savienojams?
Mēs rīkojam seminārus un stāstām medicīnas speciālistiem par dažādu mūsu iekārtu specifiku un iespējām. Savukārt slimnīcas, vēloties saņemt kvalitatīvu tehniku, iepirkuma tehniskajā specifikācijā, kas ir sagatavota no pasūtītāja puses, uzceļ to latiņu diezgan augstu, kas nozīmē, ka lēta un slikta tehnika jau pēc parametriem neatbilst slimnīcu prasībām. Protams, mums prasa pieredzes aprakstu, mūsu apkopes inženieru sertifikātus, tiek palielinātas prasības, lai pievilktu tās kompānijas konkursiem, kas ir ar pieredzi. Tāpat ļoti daudzām ierīcēm jābūt licencēm. Lai šīs licences dabūtu, ir jābūt apmācītiem inženieriem, kas uzstāda ierīces, viņiem visiem jābūt veselības apdrošināšanai un veseliem. Tāpēc šādos iepirkumos uzvar tās firmas, kuras var piedāvāt augstu kvalitāti un jaunākās tehnoloģijas.

Tomēr cīniņā ar citiem konkurentiem jums tik un tā ir zemākā cena…
Lai uzvarētu konkursos, ir jābūt zināšanām, tāpat ir jāsajūt, kādu cenu var piedāvāt, bet pats galvenais – mēs strādājam ciešā sadarbībā ar ražotājiem, un mums ir jāprot viņiem pamatot, kāpēc vajag zemāku cenu. Savukārt ražotājs, ja ir laba sadarbība un konkrēta kompānija sagādā pietiekami labu viņa preču noietu, ir ieinteresēts nākt pretī un nedaudz samazina cenu.
Zināmā mērā mēs esam starpnieks starp patērētāju un ražotāju, kas nodrošina, lai konkrētā ierīce šeit strādātu.

Kā slimnīcas var zināt, kāds būtu, piemēram, labākais staru aparāts? Kā var sagatavot piemērotu tehnisko specifikāciju?
Tas ir mūsu darbs – izglītot Latvijas medicīnas iestādes par jaunākajām tehnoloģijām. Slimnīcās ir medicīnas inženieri. Ārsts apmēram pasaka, ko viņš vēlas, tad talkā nāk internets, kur var izpētīt vajadzīgo informāciju. Pēc tam atliek salikt kopā visus parametrus. Tiem cilvēkiem, kas diendienā strādā ar tehniku medicīnas iestādēs, tas nav sarežģīti.
No mūsu puses, viss atkarīgs no tā, kā tu strādā un kā spēj pasniegt savu produktu. Tomēr joprojām ir neliela cilvēku grupa no dažādām kompānijām, kuri tikai sēž birojā, skatās piedāvājumus un raksta sūdzības.

Vai gadās, ka nesaprotat tehnisko specifikāciju?
Visu var noskaidrot, neviens mums neliedz uzdot jautājumus.

Cik var piegādāt ko jaunu? Tagad visās slimnīcās ir dažādi labi diagnostikas aparāti.
Tā tas nav. Dažās iestādēs ir viena vai divas ierīces, un tās ir ļoti noslogotas. Brīdis, kad kāda no tām iziet no ierindas, ir ļoti uztraucošs, tad ir ļoti svarīgi, lai viss pēc iespējas ātrāk tiktu salabots. Cilvēkiem šķiet: ”O! Cik viņi tur daudz iekārtu par miljoniem sapirkuši!” Tā nav! Daudzās slimnīcās diagnostikas aparāti ir pat pārslogoti. Turklāt tehnoloģijas ļoti ātri attīstās.

Vai piecu gadu veca aparatūra varētu būt novecojusi?
Mēs neskatāmies uz konkrētiem gadiem, bet uz to, ko spēj konkrētais aparāts. Onkoloģijā, ķirurģijā un citur, kur ir specifiskas diagnostiskās izmeklēšanas, ja konkrētai aparatūrai netiek piepirktas klāt programmas, tad var palaist garām kādu pataloģiju, ko redzētu ar jaunām iekārtām.
Tāpat ir svarīgi cilvēkiem izskaidrot un apmācīt, kā lietot katru iekārtu, kā vieglāk un ātrāk paveikt darbu. Tas viss kompleksi ietilpst jebkurā iepirkumā, kas nenozīmē tikai atvest un nolikt vienu aparātu.

Kā vērtējat kontrolējošo institūciju darbu iepirkumu jomā?
Konkurences padome laiku pa laikam sūta jautājumus, uz kuriem mums jāatbild. Jautājumi gan, manuprāt, reizēm ir stipri dīvaini, bet varbūt, ka viņiem ir savi algoritmi, kas palīdz kaut ko izpētīt.
Vēl esmu saskārusies ar Korupcijas apkarošanas un novēršanas biroju (KNAB), jo par mani tika iesniegta sūdzība. Pabiju KNAB piecpadsmit minūtes, atbildēju uz jautājumiem, visu izskaidroju. Viņi nekādu noziedzīgu darbību manā rīcībā nesaskatīja. Konkurentiem pēc tam droši vien bija slikts garastāvoklis, ka nevarēja mani iebaidīt. Es gan nezinu, ko viņi gribēja panākt, bet par KNAB neko sliktu nevaru teikt.

Vai ir bijušas situācijas, kas traucējušas piedalīties iepirkumos tā, kā gribētos?
Man tikko bija gadījums, kas mani šokēja. Ir tāds jaunums, ka pasūtītāja iepirkumu komisija nodokļu izziņas skatās Valsts ieņēmumu dienesta (VID) mājaslapā apkopotajos datos par nodokļa parādniekiem. Šo datu bāzi VID atjauno divas reizes mēnesī. Maijā palūdzu atlikto pievienotās vērtības nodokļa (PVN) maksājumu, jo aprīlī izrakstīju ļoti lielus rēķinus, par kuriem samaksu dabūšu pēc trim mēnešiem, bet valsts ir noteikusi, ja rēķinu izraksti aprīlī, tad maijā ir jāmaksā PVN, neatkarīgi no tā, vai klients ir samaksājis vai nav. Tomēr ir iespējas prasīt atlikto maksājumu.

Pēkšņi man zvana no slimnīcas, kur izskatās, ka esmu uzvarētāja kādā iepirkumā, un paziņo, ka es esmu nodokļu parādnieks, jo tas ir redzams VID mājaslapā. Man nebija citas izejas, kā desmit dienu laikā meklēt pierādījumu tam, ka man nav nodokļu parādu. Piebildīšu, ka tad, ja ir apstiprināts atliktais maksājums, tas nav parāds. Turklāt manu iesniegumu par atlikto maksājumu VID var izskatīt 30 dienu laikā.
Saņēmām rakstisku izziņu no VID, bet VID mums norādīja, ka šī ir izņēmuma kārtā izsniegta izziņa papīra veidā, jo viss būšot mājaslapā parādnieku reģistrā. Es uzskatu, ka tas nav atbalsts un pretimnākšana uzņēmējiem. Nav arī loģiski, ka man jāmaksā valstij nodokļi, ja uzņēmumā vēl nav ienākusi tā summa, par kuru šie nodokļi jāmaksā.

Jums ir meitas uzņēmums Igaunijā. Vai tur arī tā notiek?
Igaunijā visas slimnīcas rēķinus samaksā 14 dienu laikā, tāpēc tur nav tādas problēmas, ka jāizraksta rēķins un jāgaida trīs mēneši. Ja ir kādas problēmas, tad var paprasīt atlikto nodokļu maksājumu, bet uzņēmums uzreiz neparādās sistēmā kā parādnieks.

Sola, ka no 2016.gada būs iespējams konkursos piedalīties elektroniski, nevajadzēs vairs iesniegt papīru blāķus. Kā to vērtējat?
Nesaprotu, kāpēc jāgaida 2016.gads, jo Igaunijā jau no pērnā gada tas ir ieviests. Mums preces var pasūtīt EIS-ā, bet lielie konkursi nav iespējami elektroniski. Valsts reģionālās attīstības aģentūra plāno elektronisko konkursu sistēmu tikai pēc diviem gadiem! Igaunijā medicīnas ierīču iepirkumiem ir punktu sistēma, nevis tā, ka uzvar zemākā cena. Viņi ar šo savu punktu sistēmu ir panākuši, ka uzvar saimnieciski izdevīgākais piedāvājums. Mēs ļoti daudz uzmanības pievēršam sīkumiem, bet nedomājam, kā globāli sakārtot iepirkumu likumu.

Kā, piemēram, vajadzētu sakārtot publisko iepirkumu likumu?
Piemēram, gadījumos, kad ir viens pretendents un konkurss beidzas bez rezultātiem. (Jaunajos PIL grozījumos tas jau ir mainīts. – red.) Tad pasūtītājs atkal tādu pašu iepirkumu izsludina no jauna, atkal gaida pretendentus. Man brīžiem liekas, ka, ja mēs runājam par karteļiem, tad tieši tā tiek veicināta karteļu veidošanās. Tas bieži ir smieklīgi, jo šādi konkursi, kuros ir viens pretendents, parasti ir par mazām summām.

Iepirkumu jomā esam ieciklējušies uz sīkumiem, bet nepamanām lielās lietas. Manuprāt, vajag noteikt robežu, ka iepirkumos līdz 100 000 latu, ja nav citu pretendentu, uzvarēt var arī vienīgais dalībnieks. No pusmiljona gan noteikti jābūt vairākiem pretendentiem, citādi tas tiešām var likties aizdomīgi. Bet, ja 8 000 latu iepirkumā ir viens pretendents un tādas problēmas! Ir tirgus nišas, kurās mums ir gandrīz 90 procenti tirgus un kāda tad jēga kā adatu siena kaudzē meklēt vēl kādu citu pretendentu, lai iepirkumam būtu rezultāts?! Daudzi pat nepiedalās, jo zina, ka mēs varam piedāvāt labu cenu un mūs nevar pārspēt. Es arī kādreiz nepiedalos, jo zinu savus konkurentus un apzinos, ka nedabūšu tādu cenu, kādu cita firma varētu piedāvāt.

Latvijas iepirkumu sistēma un nodokļu nomaksa. Vai par to jums ir kas sakāms?
SIA Arbor Medical Korporācija netiek novērtēta kā lielais nodokļu maksātājs. Agrāk valsts un pašvaldību konkursos varēja piedalīties tie uzņēmēji, kuri noteiktā līmenī maksā nodokļus saviem darbiniekiem un man šķiet, ka tas bija pareizi. Šobrīd konkursos var startēt arī firmas, kas nodokļos maksā maz, īpaši algas un sociālo nodokli, un piedāvā lētās preces. Domāju, ka valsts un pašvaldības iepirkumos vajadzētu dot priekšroku tām kompānijām, kuras maksā lielus nodokļus. Bet pašlaik ir tā, ka daudzās kompānijās cilvēkiem ir noteiktas minimālās 200 latu algas, neviens neuztraucas par to, ka viņi mēģina izdzīvot ar tik mazām algām un vēl pretendēt uz valsts iepirkumiem.

Vai tad tas nav godīgi? Kaut kādus nodokļus jau viņi maksā!
Nav vis godīgi! Manuprāt, vienam no pretendentu atlases kritērijiem vajadzētu būt tādam, cik vidēji uz vienu darbinieku uzņēmējs ir samaksājis nodokļos. Vienkārši – ja kompānijas valstij maksā nodokļus, tad uz valsts pasūtījumiem šādai kompānijai ir neliels handikaps. Esmu godīga nodokļu maksātāja, piemēram, 2012. gadā nodokļos samaksājam vairāk nekā 1,5 miljonu latu. Gribētos, lai cilvēki, kuri atbild par iepirkumu likumu, ņemtu to vērā.

Diez vai ņems vērā, jo maksāt minimālo algu ir likumīgi.
Ja ne citādi, tad būtu jānosaka, ka valstī minimālā alga ir 400 lati. Tie 200 ir smieklīgi, ar to mēs legalizējam nodokļu nemaksāšanu.

Bet daudzi uzņēmēji saka, ka viņi izputēs, ja būs augstāka minimālā alga.
Tāpēc, ka viņiem ir izdevīgi nemaksāt nodokļus. Dzērājam vienmēr būs ļoti daudz iemeslu, kāpēc viņš šodien ir piedzēries. Tas ir mans iekšējais sašutums par to, ka radikāli netiek palielināta minimālā alga.
Un vēl – samazinājām no 22 uz 21 PVN. Tā vietā vajadzēja darbiniekiem samazināt iedzīvotāja ienākuma nodokli, tad gan visi būtu ieguvēji – gan valsts, gan uzņēmēji.

Vai esat manījusi medicīnas biznesa iepirkumos situācijas, kad kāds uzvar ar tik zemu cenu, ka mēģinās veikt kādas mahinācijas, piemēram, ar tiem pašiem nodokļiem, lai par šo cenu varētu veikt piegādi?
Diezgan reti – divdesmit gadu laikā medicīnas iepirkumos esmu manījusi trīs šādas situācijas. Bet mēs nekad neko neapstrīdam. Ja kāds nav godprātīgs, tad tā ir viņa problēma, un tas ir uz viņa sirdsapziņas.
Man bija ideāls skolotājs kādā Somijas kompānijā, kurš teica: „Dace, jo tu vairāk maksāsi valstij nodokļus un jo valstij būs vairāk naudas, jo tu dabūsi vairāk pasūtījumu.” Tā ir mana veiksmes atslēga. Es dodu valstij, maksāju nodokļus, un tāpēc man ir pasūtījumi. Tas ir tik vienkārši! Tas ir tāpat, kā mēs veidojam šo valsti. MĒS veidojam valsti! Ja mēs esam šādu izveidojuši, tad tādu arī esam pelnījuši. Vienkāršāk vairs nevar būt!

CV
Dace Rātfeldere

  • Dzimusi 1963. gada 1. maijā.
  • Izglītība: mācījusies Tartu universitātē, kur ieguvusi sporta ārsta kvalifikāciju.
  • Darbs: strādājusi kopš 18 gadu vecuma, vispirms Tartu universitātes slimnīcas reanimācijas nodaļā, pildot sanitāres un medmāsas pienākumus. Paula Stradiņa klīniskajā universitātes slimnīcā strādājusi par ārsti anestezioloģi.
  • Bizness: 1995. gadā sāka strādāt igauņu medicīnas iekārtu kompānijā un kopš 2001. gada izveidoja savu biznesu, Latvijas kompāniju SIA Arbor Medical Korporācija.

SIA Arbor Medical Korporācija

  • Medicīnas preču un iekārtu tirdzniecība un serviss.
  • Uzņēmuma apgrozījums 2012. gadā bija vairāk nekā 12 miljoni latu.
  • 2012. gadā piedalījušies 258 iepirkumos, no tiem uzvarējuši 67 procentos.

Teksts: Iveta Daine

Iepriekšējais raksts:

Nākamais raksts: