Pirms 11 gadiem “Biotehniskais centrs” bija viens no desmit bioreaktoru ražotājiem pasaulē. Patlaban konkurence ir augusi, tomēr Latvijas uzņēmums aizvien ir pirmajā desmitniekā un konkurentu loks joprojām nepārsniedz 20. Par biotehnoloģiju nozīmi mūsdienu sabiedrībā, biznesu, kas dzīvo cauri laikiem un nozares specifiku, kas dod priekšrocības gan iepirkumu, gan fondu līdzekļu piesaistes jomā, žurnālam “Iepirkumi” stāsta “Biotehniskā centra” valdes priekšsēdētājs un īpašnieks Juris Vanags.
Nozares specifika sniedz priekšrocības
Kā gan iespējams, ka salīdzinoši neliels Latvijas uzņēmums atrodas tik elitārā biznesa nišā ar tik augstu nākotnes izaugsmes potenciālu? Daudzi maldīgi uzskata, ka bioreaktors tāds nerūsējošā tērauda katls vien ir, kādus var saražot katrs metāla tvertņu ražotājs. “Nav tik vienkārši, ka katrs, kas ieraudzījis bioreaktoru, uzreiz varēs sākt tos ražot”, smej Juris Vanags: “Tieši tas neļauj kvalificētiem inženieriem uzreiz kļūt par bioreaktoru ražotājiem. Mūsu priekšrocība ir mūsu inženieru vairāk nekā 20 gadu pieredze darbā ar bioreaktoriem, ko tie pakāpeniski nodod jaunākajiem darbiniekiem. Daudzi domā, ka bioreaktors ir tikai gluds, spīdīgs trauks. Bet tā pat nav 1/3 daļa no visa! Mikroorganismi ir ļoti kaprīzi! Un bioreaktora uzdevums ir nodrošināt to kultivēšanu ultra kaprīzos apstākļos, kas ietver arī procesu automatizāciju, mehānisko pusi, paturot iespēju procesu ietekmēt arī cilvēkam. Šim nerūsējošā tērauda traukam ir specifiskas prasības un parametri, kas jānodrošina visā procesa laikā. Atkarībā no bioreaktora specifikas, tam ir virkne sensoru, kas regulāri jāsterilizē, kādi 20-30 regulējami vārstuļi, kas regulējami ļoti smalkā amplitūdā un nodrošina skābekļa padevi, vides skābumu un virkni citu parametru, kas nepieciešami mikroorganismu audzēšanai. Ja kāds no šiem parametriem izies no ierindas kaut uz dažām minūtēm, laika taupīšanas nolūkos procesu var neturpināt, jo tas vairs nav iespējams veiksmīgs!” Lielu izmaksu daļu bioreaktoru izstrādē veido programmēšana, projektēšana un inženieru izstrāde, kas ir augsti kvalificēts darbs, jo papildus prasa izpratni par procesiem un mikroorganismu vides nodrošināšanu “kaprīzos” apstākļos.
J. Vanags skaidro, ka bioreaktoru pielietojums ir ļoti plašs un līdz ar gēnu inženierijas un cilmes šūnu pētījumiem, aizvien nāk klāt jauni pielietojumi. “Biotehniskais centrs” līdz šim izveidojis iekārtas farmācijas (vakcīnu ražošanai), pārtikas (fermentu ražošana), augu aizsardzības un metāla ieguves nozarēm (metāla ieguve no metālraktuvju notekūdeņiem), patlaban izskata iespējas iesaistīties arī tekstila ražošanas nozarē. “Savā ziņā esam unikāli, jo esam vienīgie biorekatoru ražotāji Austrumeiropā. Mums ir advancētas tehnoloģijas un mēs nebaidāmies no klienta specifiskajām prasībām. Esam dārgāki nekā Ķīnas un Indijas piegādātāji, bet lētāki nekā Rietumeiropas piegādātāji. Šis tirgus aizvien paplašinās, jo rodas arvien jauni mikroorganismi, kas sintezē jaunas īpašības, ļaujot izstrādāt jaunus produktus. Daudzi nezina, bet biotehnoloģijas mūsdienās veido 8% no visām tehnoloģijām, kas ir pat vairāk nekā informācijas tehnoloģijas. Tā ir “neredzamā fronte”, jo produkti, kas tiek ražoti ar mikroorganismu palīdzību, ir gandrīz visur – farmaceitiskos preparātos, pārtikas piedevās u.c.,” gluži kā savās lekcijās Rīgas Tehniskās universitātes studentiem stāsta Vanags. Lielākā daļa “Biotehniskā centra” darbinieku ir inženieri, tomēr uzņēmums necenšas pilnīgi visus ražošanas procesus paturēt sev. Daļu uzdevumu – mehānisko un tērauda detaļu ražošanu, lāzermetināšanu u.c. tas deleģē citiem, sev paturot t.s. know-how mezglus, kas ir patentēti un pašu izveidoti. J. Vanags stāsta, ka pat bioreaktora komplektēšanai, testēšanai un pielāgošanai klienta prasībām nepieciešams augsti kvalificēts speciālists un par darba trūkumu viņi nesūdzoties.
Klientus “makšķerē” ar mazajiem bioreaktoriem
Jebkura uzņēmuma vislabākā reklāma ir veiksmīgi paveikts darbs un apmierināts klients, kas atgriežas. Pēc šāda principa strādā arī “Biotehniskais centrs”. Uzņēmums sācis darbu ar viena un vēlāk trīs cilvēku kolektīvu, kas sāka strādāt ar ražotņu automatizāciju. Lai cik tuva arī nebijusi bioreaktoru joma, uzsākot biznesu tirgū pēc tiem nebijis pieprasījuma un nav bijis arī iespēju tos ražot pietiekami augstā līmenī. Tad nu nolēmuši – ja jau var automatizēt bioreaktorus, kāpēc gan nevar kontrolēt procesus jebkurā ražošanas nozarē? “Latvijā automatizējām visu, ko vien varējām – pārtikas, farmācijas, ķīmiskajā rūpniecībā, vides aizsardzībā – attīrīšanas procesos, tomēr bioreaktori nebija aizmirsti. Paralēli attīstījām modeļus un sekojām tirgum. Ap 2004. gadu pamazām parādījās pieprasījums pēc bioereaktoriem – pārdevām pirmos modeļus Baltijā, tad sākās sadarbības projekti ar Krieviju, arī Latvijā izveidojām rūpnīcu, kas strādā ar biotehnoloģiskām metodēm. Mums paveicās, ka tirgus izjūta pateica priekšā, kurā brīdī pāriet uz bioreaktoriem, jo automatizācija vairs nebija tik pieprasīta,” stāsta Juris Vanags. Patlaban uzņēmumā var izveidot bioreaktorus no pavisam mazām laboratorijas iekārtām – 1 l ietilpībā – līdz pat apjomīgas ražotnes tilpumiem – 20 000 l. “Mazie bioreaktori darbojas kā “makšķeres”, jo lielas peļņas šādos darījumos nav. Ja strādātu tikai ar mazajiem, tad uzņēmumam grūti klātos. Bet nu jau esam atraduši pareizo pieeju – vispirms pārdodam mazo reaktoru, ar tā palīdzību klients izstrādā produkta ieguves tehnoloģiju un beigās jau aprīkojam veselu rūpnīcu. Šobrīd ir jau 5 šādi gadījumi un jūtam, ka šis ir veiksmīgs biznesa modelis,” tā J. Vanags. Viena “makšķere” patlaban izmesta arī Apvienotajos Arābu Emirātos (AAE). Šis specifiskais tirgus, ko daudzi raksturo kā lēnu un apdomīgu, pārsteidzis “Biotehnisko centru” bez liekas ceremonēšanās pasūtot bioreaktoru pēc vien dažu nedēļu apdomāšanās. Uzņēmums patlaban uzsācis sarunas par sadarbību arī ar atsevišķām Latīņamerikas un Āzijas valstīm.
Latvijā “Biotehniskā centra” bioreaktori sastopami visos pētniecības centros – Latvijas Universitātes, Latvijas Lauksaimniecības universitātes, Biomedicīnas pētījumu centrā un SIA “Eko Osta”, kur tiek strādāts pie substances augsnes attīrīšanai no naftas piesārņojuma. Vislielākais projekts Latvijā ir 2016. gadā atklātā “Baltic Dairy Board” rūpnīca Bauskā, kurā ražo sūkalu pulveri un nodarbojas ar sūkalu pārstrādi. Šī ražošanas procesa gaitā paliek pāri laktoze, kas būtībā ir pārtikas atkritums, bet to var izmantot kā barotni raugu un probiotiķu ražošanai. Tā nu “Biotehniskā centra” 15 000 l tilpuma bioreaktoros šajā rūpnīcā ražo dažādus vērtīgus produktus no ražošanas pārpalikumiem.
Pie nākotnes strādā jau šodien
Biotehniskais centrs ļoti aktīvi izmanto gan Eiropas fondu finansējuma, gan dažādus citus atbalsta mehānismus. Jau vairākus gadus uzņēmums darbojas Vides, Bioenerģētikas un Biotehnoloģijas kompetences centrā, kas uzņēmumam ļauj veikt pētījumus jaunu produktu izveidei. “Ar Kompetences centra palīdzību esam izveidojuši magnētiskās maisīšanas piedziņas mehānismu – tas ir slēgts trauks, kurā maisītājs tiek griezts ar magnētiskā lauka palīdzību. Kompetences centrs ir perspektīvs ceļš izaugsmei, jo centrs apvieno zinātniekus, kas pēta, un uzņēmējus, kas šos risinājumus pielieto. Turklāt kompetences centrā uzņēmējs diktē noteikumus, jo pasūta pētījumus, kas tam nepieciešami un izvēlas zinātniekus, ar kuriem sadarboties. Ir gan arī viens trūkums – ir jāiegulda savi līdzekļi un tikai pēc projekta izvērtēšanas, ja izpildīti visi nosacījumi, daļa līdzekļu (40 – 70% apmērā) tiek atmaksāti. Uzņēmumi, kuriem nav pietiekamu apgrozāmo līdzekļu, diemžēl šo iespēju izmantot nevar.” Taujāts par Eiropas fondu finansējumu un to iespējamo samazinājumu tuvākajā nākotnē, J. Vanags ir pavisam mierīgs: “Mūsu taktika vienmēr ir bijusi peļņu ieguldīt izaugsmē. Esam gatavi, ka tad, kad beigsies Eiropas fondi, attīstībā iztiksim tikai ar savu uzkrāto peļņu. Mēs pamazām uz to ejam un tas ir vienīgais veids, kas ļauj pašiem sevi nodrošināt. Jā, iespējams, sākumā būs mazāk jaunu izstrādņu, bet ticu, ka varam sapelnīt, lai varētu investēt savā attīstībā.” Viens no jaunākajiem produktiem, kas ar fondu līdzekļu atbalstu tapis pētniecības projektā sadarbībā ar Koksnes Ķīmijas institūtu – fotobioreaktors mikroaļģu kultivācijai, t.i. produktu ieguvei no tādām aļģēm, kuras neaug dabiskos apstākļos. Šādus fotobioreaktorus pasaulē piedāvā pavisam nedaudzi uzņēmumi un “Biotehniskais centrs” patlaban jau piecas iekārtas ir veiksmīgi pārdevis.
Tāpat, pēc īpašnieka vārdiem, uzņēmums nebaidās piesaistīt arī investorus. Patlaban uzņēmumam ir piesaistīts “ZGI Capital” kapitāla fonda finansējums, to izjūt kā pozitīvu stimulu. Šī naudas piesaiste ļauj gan vieglāk risināt sarunas ar bankām par finanšu garantiju nodrošināšanu, gan arī pašam uzņēmumam sniedz kompetentu un ieinteresētu atbalstu. Par nākotnes plāniem J. Vanags ir tiešs: “Tā vienkārši atslābt nevar. Mēs pieļaujam domu par ārvalstu partneri, bet tikai ar nosacījumu, ka tas veicina uzņēmuma izaugsmi. Mēs vēlamies palikt Latvijā un nodarbināt Latvijas darbiniekus un izmantot mūsu sadarbības partnerus.” Viņš lepni stāsta, ka nākamajos gados plānots uzņēmuma apgrozījumu celt līdz 3 miljoniem eiro. Jau šobrīd noslēgti divi apjomīgi līgumi, kas nodrošina pamata darbību nākamajam gadam. Vienmērīgas noslodzes organizēšanu un līgumu slēgšanu viņš arī nosauc kā lielākos no izaicinājumiem uzņēmuma darbībā. “Izaicinājumi mūsu darbā ir ikdiena – gan līgumu iegūšana, gan precīza to izpilde! Strādājam ar sarežģītām iekārtām, kas prasa augstu precizitāti gan izgatavošanas, gan komplektēšanas ziņā un piegādēm ir jānotiek laikā. Ja būs kāda kavēšanās, tā jau ir atkāpe no līguma. Līguma noteikumi ir jāievēro. Mūsdienās nekādas “cimperlēšanās” nav – nevar aizbildināties, cik mēs esam gudri un inovatīvi – noteikumi ir noteikumi!” Vēl viena no mācībām, kas gūta ilggadējā uzņēmuma vadībā, viņam ļauj droši apgalvot, ka līgumi jānoslēdz līdz jaunajam gadam, jo gada sākumā cilvēki ir inerti un nevēlas pieņemt lēmumus, uzņemties atbildību – ja uzņēmumam rīcībā nav liela apgrozāmo līdzekļu apjoma, šādi pārtraukumi var radīt lieku stresu un apgrūtināt finanšu plūsmu.
Bioreaktori un iepirkumu procedūras
Kā ļoti daudzās nozarēs, arī šajā jomā šķiet, ka iepirkumi ir specifiski. Ir skaidrs, ka vietējais tirgus ir tikai treniņu laukums un lielais bizness un vērienīgākie iepirkumi veicami ārpus Latvijas robežām. J. Vanags ir pārliecināts, ka lielu daļu veiksmes iepirkumu procedūrās dod nozares pārzināšana un sadarbības partneri citās valstīs. “Biotehniskais centrs” regulāri seko iepirkumu aktualitātēm un konkursiem un Latvijā nekādas problēmas šajā jomā nesaskata: “Mūsu cena ir konkurētspējīga arī Latvijas tirgum un tehniskās specifikācijas prasības varam izpildīt. Situācija ir sarežģītāka ārvalstīs, jo katrā ir nedaudz atšķirīgi noteikumi. Divos gadījumos pašu spēkiem piedalījāmies iepirkumu procedūrās Polijā un saskārāmies gan ar dokumentācijas nodrošināšanu, gan tulkošanas nepieciešamību, turklāt šī ir specifiska nozare un ne visiem tulkiem tā ir pa spēkam. Polijas iepirkumos arī uzvarējām, bet tas bija ļoti apjomīgs darbs. Arī Serbijā esam divos iepirkumos uzvarējuši, bet tur jau strādājām ar sadarbības partneri, kas tulko nacionālajā valodā un pārzina visas nianses,” pieredzē dalās J. Vanags. Kā vienu no problēmām citu valstu iepirkumos viņš nosauc pasūtītāju vājās zināšanas tehnisko specifikāciju sagatavošanā. Spriežot pēc prasībām, tās nereti ir sagatavojis cilvēks, kura kompetence balstīta 5 – 10 gadu senā pagātnē, kas nav pārsteidzoši, jo bioreaktorus nepērk ik gadu, un pa šo laiku ir nākuši klāt dažādi jauninājumi, kas var nodrošināt labāku rezultātu. “Mēs klientu allaž informējam, ja risinājums saskaņā ar specifikāciju nav optimālais. Ja klients ir ieinteresēts, tad iepirkums notiek un pasūtījumu izpildām, bet slēdzam papildu vienošanos par izmaiņu veikšanu, saskaņā ar viņiem nepieciešamo rezultātu. Latvijā šādu problēmu nav. Mēs regulāri sadarbojamies ar Latvijas Universitātes pētniecības struktūrām. Viņiem ir pieejama mūsu produktu informācija un tehniskās specifikācijas ir gana precīzas, jo viņi zina, kas nepieciešams. Šī ir specifiska nozare, kurā nav vietas kļūdām. Iekārtas arī ir pietiekami dārgas, lai tās nepirktu impulsīvi. ” – tā Vanags. Viņš skaidro, ka šajā nozarē pirms iepirkuma izsludināšanas itin bieži klients pats apzina tirgu un noskaidro pieejamos variantus. “Biotehniskais centrs” ik pa laikam saņem informācijas pieprasījumus gan no Latvijas, gan ārvalstu pārstāvjiem un pirms sniegt atbildes vienmēr noskaidro, kādam mērķim tas nepieciešams. “Var, protams, sagatavot formālu tehnisko specifikāciju un tad taisīt vispasaules čempionātu par zemāko cenu kaut kādam risinājumam, kas klientam nemaz īsti neder. Šeit ir nozares specifika un šis produkts absolūti neiekļaujas “lētākā piedāvājuma rāmjos” – kad tas notiek, mēs saprotam, ka kāds vēl nav uz savas ādas pārbaudījis, ka iesaistīšanās šādā “sporta nodarbībā” visbiežāk beidzas ar izgāšanos. Mūsu nozarē iepirkumi ir dialogs un piemērošanās – svarīgi noskaidrot, kāpēc specifikācija ir tāda un ne citāda.”
Pārzināt klientūru – uzņēmējam jāapzina savs potenciālo klientu loks un jau savlaicīgi tie jāinformē par savu produkciju/pakalpojumu.
Izmantot ārvalstu sadarbības partnerus – startējot ārvalstu iepirkumos, ieteicams izmantot sadarbības partneri ar valodas un nozares zināšanām.
Sadarboties ar klientu – uzņēmējs var konsultēt klientu tehnisko specifikāciju kvalitatīvā sagatavošanā.
Atbalstīt klientu līguma izpildes laikā – ja nepieciešams, sagatavot papildu vienošanos, kas nodrošina optimālu līguma izpildi saskaņā ar klientam nepieciešamo rezultātu.
Noteikt prioritātes – sekot iepirkumu konkursiem, bet neiesaistīties situācijās, kad klients acīmredzami nav gatavs uz optimāla risinājuma ieviešanu.
A/s “Biotehniskais centrs”
Dibināts: 1996
Nozare: Biotehnoloģijas, tīrās tehnoloģijas
Darbinieku skaits: 16
Apgrozījums: 1,2 milj. EUR
Eksporta tirgi: Baltijas valstis, Krievija, Kazahstāna, Polija, Serbija, Irāna, Apvienotie Arābu Emirāti;
Atbildēt