Skrūvītes un reputācija. Konekesko pieredze

Iveta Daine, 29/08/2013

Post image for Skrūvītes un reputācija. Konekesko pieredze

Šogad līdz augusta beigām Iepirkumu uzraudzības biroja mājaslapā uzvarētāju vidū gandrīz 80 reizes atrodams SIA Konekesko Latvija vārds. Lielākoties pārdoti graudaugu kombaini un cita lauksaimniecības tehnika. Arī ekskavatori, iekrāvēji un zāles pļāvēji. Lauksaimniecības tehnikas tirgotāji intervijas nedēļā rosījās pa Vāciju, tāpēc izvaicājām celtniecības un meža departamenta produktu grupas vadītāju GUNĀRU PĒTERSONU. Par prasmi pārdot un par reputāciju.

SIA Konekesko Latvija ir Somijas kompānijas Latvijas filiāle, kas nodarbojas ar lauksaimniecības, celtniecības, komunālās un mežistrādes tehnikas tirdzniecību. Visai pārdotajai tehnikai tiek nodrošināts arī pilns serviss Latvijas reģionos. AS Latvijas Gāze, AS Latvenergo, lidosta Rīga, ļoti daudzas Latvijas pašvaldības un zemnieki – tāds ir SIA Konekesko Latvija klientu loks.

Kā firmai kopumā klājas ar pārdošanu?

Latvija pašlaik ir zirgā – mēs esam tie, kuriem pašlaik veicas vislabāk ar pārdošanu visā Konekesko grupā. Mums seko Lietuva, bet igauņiem un somiem klājas grūtāk. Pēdējos divus mēnešus mūsu nodaļai ir bijis apgrozījums tuvu miljonam latu, lauksaimniecības tehnikas tirgotājiem –ap pieciem miljoniem.

Mūsu nodaļa Jelgavā nodarbojas ar lauksaimniecības tehniku. Tur ir kombaini, traktori un visa piekarināmā lauksaimniecības tehnika. Lauksaimnieki vairāk strādā ar zemniekiem, kuri ar Eiropas fondu atbalstu iegādājas lauksamniecības tehniku, jo arī šiem zemniekiem ir jāizsludina konkurss. Savukārt Rīgā piedāvājam celtniecības, meža un komunālo tehniku. Tā ir tehnika, kas vajadzīga dažādiem būvniecības un teritorijas apkopšanas darbiem.

Teritorijas apkopšanas tehnika noteikti ir vajadzīga pašvaldībām un lielajiem valsts uzņēmumiem?

Tā ir! Mūsu nodaļa gadā piedalās 10–15 valsts iestāžu, valsts kapitālsabiedrību un pašvaldību iepirkumos. Aptuveni pusē no tiem uzvaram, ko uzskatām par augstu procentu. Šogad esam piedalījušies pašvaldību konkursos par zālienu apkopšanas tehniku, piedāvājot pļaujmašīnas mini traktorus. Šogad esam uzvarējuši četros konkursos, vinnējot ekskavatora iekrāvēja iepirkumu, tostarp pārdevām vienu universālo iekrāvēju, ko tautas valodā sauc par bobkata tipa iekrāvēju. Un vēl Salaspils pašvaldība un Rīgas meži nopirka katrs pa pļaujmašīnai.

Varbūt vajag aktīvāk piedalīties iepirkumos?

Mums ir līgums ar firmu, kas katru dienu atsūta uz e-pastiem visu, kas varētu mūs interesēt. Tiklīdz atveru konkursa nolikumu, uzreiz skaidrs, vai ir cerības uzvarēt. Citreiz tehniskā specifikācija ir tāda, ka kāds konkrēts parametrs mūsu tehnikai nepiemīt. Ja redzam, ka iespēja vinnēt ir maza, tad negatavojam dokumentus, jo tas ir liels darbs. Turpretī, ja mūsu tehnika atbilst pasūtītāja vēlmēm, tad gatavojam dokumentus un cenšamies iedot labu cenu.

Ja manā birojā ienāk klients un vēlas nopirkt ekskavatoru, tad desmit minūšu laikā varu viņam sagatavot piedāvājumu, pēc tam sazvanīties, pārrunāt. Seko kaulēšanās, komplektācija un viss pārējais process, līdz cilvēks nopērk vajadzīgo ekskavatoru. Savukārt iepirkumam ir jāgatavo gandrīz centimetru bieza papīru kaudze. Tas ir liels darbs, ar kuru jāizdara viens šāviens. Izlemjam par cenu un, tiklīdz dokumenti ir sagatavoti, nav vairs nekādas iespējas kaut ko variēt, par kaut ko vienoties.

Kā pašvaldības var sagatavot tehniskās specifikācijas? Iznāk, ka ir jāpārzina visa tehnika, kas Latvijā nopērkama.

Tas ir viņu darbs izpētīt tirgu un izlemt, ko vēlas. Pasūtītāju cilvēks, kas strādā ar tehnisko specifikāciju gatavošanu, iepriekš zvana un apklaušinās, ko varam piedāvāt. Vispirms ievāc informāciju, izpēta visu analogo tehniku dažādās firmās, kāda tā ir, ko spēj un kādu viņš gribētu, Bieži viņi šai izpētes posmā ierodas arī dabā aplūkot iespējamo mašīnu. Viņi regulāri nāk runāties un skatīties, lūdz atsūtīt pārdevējiem piedāvājumus. Īstenībā tad, kad notiek konkurss, pasūtītājs par 80 procentiem jau zina, ko vēlas. Tad vairs ir tikai jautājums, kurš pretendents piemērotākajām mašīnām spēs iedot labākus nosacījumus.

Bet, ja kādam ir slinkums pirms konkursa veikt izpēti?

Tad var iznākt visādi… Bija gadījums, kad kāda firma izsludināja konkursu par greidera iegādi, bet neviens neiesniedza savu piedāvājumu. Pārstāvis man zvanīja un jautāja, kāpēc mēs nepiedalāmies. Paskaidroju, ka plānotajos cenas griestos līdz 45 000 latu nevaram iekļauties – mums greideris maksā ap 200 000 eiro bez pievienotās vērtības nodokļa. Acīmredzot līdzīgi bija konkurentiem, jo konkursam nebija iesniegti piedāvājumi. Ja cilvēks nav apskatījies tirgu pirms tam, tad riskē ar to, ka nebūs neviena pretendenta.

Te vēl jāpaskaidro, ka neviens tehnikas tirgotājs nesēž un negaida, kamēr kāda pašvaldība kaut ko izdomās. Mēs paši sūtām piedāvājumus, dodamies uz atvērto durvju dienām, varam noorganizēt tehnikas demonstrāciju. Tieši to pašu dara visi konkurenti. Tomēr šāda veida tehnika nav plaša patēriņa prece, tā nav tāda kā putekļu sūcējs, kas gandrīz visiem vajadzīgs, tāpēc nedodamies uz celtniecības izstādēm.

Vai pasūtītājs spēj iekļaut tehniskajā specifikācijā visas kvalitātes nianses?

Protams, ne visas kvalitātes nianses var tehniski aprakstīt. Var ierakstīt sēdekļu amortizāciju, kondicionēšanu. Bet kā ierakstīt, ka kādai metinājuma skrūvei ir jākalpo vismaz piecus gadus, ka tā nedrīkst salūzt pēc trim gadiem?! Viens variants ir noteikt garantijas laiku, bet, ko līdzēs garantija, ja traktors būs salūzis un stāvēs… Ir prasme specifikācijas izstrādāt tā, lai rezultātā varētu nopirkt labu tehniku par zemu cenu, un lai konkrētais agregāts spētu paveikt to darbu, kas tam paredzēts. Iedomājieties tehnisko specifikāciju traktoram, kas paredzēts ielas slaucīšanai. Tiek aprakstīts veicamais darbs, varbūt traktora platums, jauda un viss. Bet vienā modelī ir kondicionēšana, otrā – nav. No viena vakarā pēc darba traktorists izkāps šķībs un līks, no cita – ar nesamocītu muguru, jo sēdējis ērtā krēslā. Ideāla tehniskā specifikācija ir tad, ja piegādātājam ir pilnīgi saprotams, ko pasūtītājs grib.

Runā, ka tehniskās specifikācijas nereti mēdz gatavot kādam draugam, lai varētu tieši no viņa nopirkt tehniku. Vai esat ko tādu manījis?

Dažreiz var saskatīt vēlmi, lai konkrēts piegādātājs uzvarētu. Citreiz atkal tas nav domāts ļaunprātīgi, bet vienkārši specifikācijas sagatavotājs paņem vienas firmas piedāvājumu, viens pret vienu pārraksta, neiedziļinoties, kas citiem ir vai nav, un saliek tādus parametrus, kas ir pa rokai. Gadījies redzēt arī pedantiski sīku specifikāciju, kas ir sarakstīta uz divām lapām, kur gandrīz vai traktora skrūvju izmērs norādīts… Tad mēs nepiedalāmies, jo ir skaidrs, ka tehniski ar kādu sīkumu izšūpos no tāda konkursa.

Pasūtītājiem jāprot izvēlēties zelta vidusceļš, lai specifikācija nebūtu pārāk vienkārša un vienlaikus, lai nebūtu pārāk specifiskas prasības, kurām atbilst tikai viens piegādātājs.

Vai esat apstrīdējuši kāda iepirkuma rezultātus?

Mēs pārsūdzējām Iepirkumu uzraudzības birojam konkursa rezultātus tikai vienu reizi, 2003. gadā. Toreiz bija neprecīza tehniskā specifikācija, īsti nevarēja saprast, vai traktoram jābūt jaudīgākam par 50 zirgspēkiem, vai vājākam. Mēs piedāvājām stiprāku, bet konkurenti – vājāku. Mums bija taisnība, un konkursa rezultātus atcēla. Tiesa, tā kompānija uztaisīja jaunu konkursu un nopirka konkurenta vājāko traktoru. Tātad vienīgajā pārsūdzēšanā darbs tika ieguldīts, bet jēgas – nekādas!

Kaut gan zinām gadījumus tehnikas iepirkumos, kad kāds pārsūdz un pēc tam pasūtītājs nopērk citu tehniku – ne to, kas sākotnēji uzvarēja. Bet mums tagad nav bijusi nepieciešamība apšaubīt konkursa rezultātus.

Runas par to, ka firmas nemaksā nodokļus cilvēkiem, lai ietaupītu izmaksas un tā varot nosist cenu, tas uz tādām kompānijām kā mēs neatteicas – pasūtītājs pērk preci, mūsu gadījumā, tehniku. SIA Konekesko Latvija par šo jautājumu galva nesāp, jo esam starptautisks uzņēmums ar strikti noteiktiem biznesa ētikas principiem, un mēs nekad neesam atbalstījuši krāpšanos ar nodokļiem. Maksājot visus nodokļus godīgi, ir mierīgāka dzīve un nav jābaidās, ka kāds no rīta klauvēs pie durvīm…

Vai savus konkurentus pazīstat?

Protams! Citādi arī nevar uzvarēt konkursos, jo tas ir iespējams tikai, pārzinot tirgu, labi pazīstot konkurentus un zinot, ko kurš no viņiem piedāvā. Komunālās tehnikas jomā mums Latvijā ir 3–4 konkurenti. Piemēram, regulāri konkursos sastopamies ar firmu Ferrus, kurai ir līdzīga tehnika. Tāpat mūsu konkurenti ir John Deer kompānijas pārstāvji Latvijā un vēl daži. Celtniecības tehniku gan piedāvā turpat desmit firmas, tāpēc ir nopietnāka konkurence.

Pastāstiet par lielāko gandarījumu. Kad uzvara konkursā tiešām ir sagādājusi visiem lielu prieku?

Liels gandarījums bija pērnā gada nogalē, kad AS Latvenergo apakšuzņēmums AS Sadales tīkls pirka divus mini ekskavatorus. Tā bija, ja tā var teikt, asiņaina cīņa, kuru uzvarējām. Mūsu ekskavatori atbilda tehniskajām prasībām, bet papildus bija iekļautas apkopes izmaksas, servisa nodrošinājums, ņemot vērā, ka viņiem ir darbs visā Latvijā. Protams, mums tā nav problēma, jo SIA Konekesko Latvija ir bāzes visā Latvijā un mēs spējam saprātīgos termiņos piedāvāt servisu, ko klients novērtēja.

Tomēr situācija nebija tik vienkārša. AS Latvenergo ir tāds interesants piegājiens iepirkumiem – viņi konkursā izmanto tā saukto otro iespēju. Iedomājieties, bijām klāt piedāvājumu publiskajā atvēršanā, kur noskaidrojās, ka otram pretendentam ir zemāka cena. Pēc tam viņi pārbaudīja, vai pretendenti atbilst visām prasībām un vai tehnika atbilst prasībām un izsūtīja abiem atbilstošajiem pretendentiem vēstulīti: „Lūdzam vēlreiz pārskatīt cenu!” Ko darīt? Šādā situācijā ir iespēja vai nu izspiest no piegādātāja cenas samazinājumu vai pašam sažmiegties, lai varētu piedāvāt tehniku par mazāku naudiņu. Toreiz izskaidrojām piegādātājam, ka Latvenergo ir liels un ļoti svarīgs klients un, ka neskatoties uz to, ka pārdodam tikai divas tehnikas vienības, ir jācenšas uzvarēt. Piegādātājs iedeva papildus atlaides. Un tā, atsaucoties uz vēstuli, vēlreiz nosaucām cenu, bet jau zemāku. Pa to laiku arī otrs pretendents, kuram jau bijusi zemāka cena, arī mēģināja to vēl samazināt. Rezultātā otrā iespēja bija mūsu veiksme un uzvarējām konkursā.

Īstenībā darījums ar AS Sadales tīkls mums nebija ļoti izdevīgs, bet tā ir mūsu iespēja stiprināt savu reputāciju, veidot sadarbību un līdz ar to palielināt iespējas nākamajos konkursos, kur tiksim vērtēta kā uzticama firma, ko izvēlas arī lielie klienti.

Vai reputācija iepirkumos ir tik svarīga?

Ļoti svarīga! Tehniskās specifikācijas, cena un reputācija – tās ir galvenās komponentes, lai uzvarētu. Daudzi prasa to klientu atsauksmes, kuriem esam jau piegādājuši tehniku. Man kā pārdevējam tas sagādā liekas raizes, lai gan tā it kā nav problēma, jo mums ir daudz apmierinātu klientu, bet tas ir darbs, lai tās vēstulītes saorganizētu.

Ir svarīgi, lai neklīstu apkārt runas, ka, lūk, tie zēni neko nedara, viņiem ir slikts serviss… Latvija ir maza un pietiek tik vienai pašvaldībai dzirdēt kaimiņu žēlošanos, lai uzreiz jau iepirkumos rastos vēlme izsargāties no tādas firmas. Un otrādi, arī par labu pieredzi iepirkumos pašvaldību vadītāji dalās.

Kas ir galvenie piegādātāji, ar kuriem strādājat?

Piedāvājam firmas PONSSE meža tehniku, Dynapac ceļu ruļļus un asfalta ieklājējus, Still noliktavu iekrāvējus. Tikai gads apritējis, kopš mēs ar Still piegādātāju sadarbojamies, bet daudzi lielie uzņēmumi, rīkojot savus konkursus, jau ir novērtējuši šo tehniku. Tā arī AS Valmieras stikla šķiedra, Coca-cola company ir kļuvuši par mūsu klientiem. Japānas mini ekskavatoru un komunālo darbu traktoru ražotājs Kubota mums ir ļoti labs piegādātājs, un mums ir prieks par kvalitatīvo tehniku.

Vai piedalīties iepirkumos Latvijā kļūst vieglāk vai grūtāk?

Vieglāk! Pēdējā laikā ir kāds patīkams jaunums. Visu laiku bija vajadzīgas dažādas izziņas no VID un citām valsts iestādēm. Uzlabojums bija jau tad, kad sāka šīs izziņas prasīt tikai uzvarētājiem. Tikko situācija ir vēl mainījusies, mēs to izjutām, startējot Stopiņu pašvaldības iepirkumā, kad mums pavēstīja, ka pasūtītājs visu informāciju pats apskatīsies internetā datu bāzēs un tikai nepieciešamības gadījumā pieprasīs papildu izziņas. Tas ir ļoti ērti un liels atvieglojums, jo tad atliek tikai sagatavot tehnisko un finanšu piedāvājumu un noformēt visu, kā nākas.

Jo vienkāršāka būs dokumentu sagatavošana un mazāks papīru apjoms, jo lielāka būs mūsu interese piedalīties konkursos, un tad arī kopumā būs vairāk pretendentu. Mēs esam pārrunājuši to arī ar citiem konkurentiem. Gadās situācijās, kad šķiet, ka iespējas vinnēt ir tikai kādi pieci procenti, bet varētu riskēt, tomēr tā lielā darba un papīru kaudzes dēļ tiek atmesta doma piedalīties.

Mēdz teikt: kas neriskē, tas nevinnē…

Šai ziņā mūsu pūrā ir kāda interesanta pieredze. 2005. gadā Rēzeknē bija izsludināts konkurss par ekskavatoru piegādi. Izlasot specifikāciju, bija skaidrs, ka pasūtītājs tēmē uz Belarus līmeņa padomju tehniku. Laika man pietika, tāpēc tomēr sagatavoju piedāvājumu, pats aizbraucu un iesniedzu, bet uz konkursa atvēršanas sēdi nepaliku – devos pie nākamā klienta uz Ludzu. Nebiju ticis līdz Ludzai, kad man jau zvanīja: „Apskatījāmies un izlēmām, ka mums tomēr jāpērk kārtīga Rietumu tehnika, kas ilgāk kalpos.” Un atpakaļ braucot, jau piestāju aprunāties par turpmāko darbību. Lūk, tā mēdz būt, ka tomēr vinnē arī tur, kur liekas – nekas nebūs.

Kas vēl jums atvieglotu darbu, piedaloties iepirkumos?

Tā kā ne visur ir iespēja būt klāt uz aplokšņu atvēršanu un rezultātu paziņošanu, tad gribētos, lai Iepirkumu uzraudzības biroja mājaslapā, būtu informācija ne tikai par uzvarētājiem, bet par visiem, kuri ir piedalījušies, ko un par kādām cenām viņi ir piedāvājuši. Tas man kā pārdevējam ļoti palīdzētu novērtēt savu vietu tirgū, lai es varu tālāk strādāt un izdomāt, vai prasīt no piegādātāja zemākas cenas, vai pašam kaut kas jāmēģina ietaupīt, lai nākamajos konkursos mēs ar savu tehniku varētu būt konkurētspējīgi.

Tas gadās reti, bet ir absurdas situācijas, kad izsludina konkursu par servisa apkalpošanu un rezerves daļu piegādi konkrētas markas tehnikai. Skaidrs, ka vislabāk to var veikt oficiālais dīleris – kurš cits varēs dabūt labākus nosacījumus, labākas cenas, kuram citām būs tādas zināšanas un piekļuve oriģinālajām rezerves daļām. Bet likums prasa izsludināt konkursu. Tāda situācija bija Getliņos, kur ir jau ilgākus gadus Fiat Kobelco tehnika. Konekesko ir šīs tehnikas oficiālie dīleri, bet konkursā uzvarēja cita firma, kas piedāvā nevis oriģinālās, bet alternatīvās cita ražotāja rezerves daļas.


Uzziņai:

  • Somu Konekesko Oy piederošā SIA Konekesko Latvija reģistrēta 1999. gadā.
  • Līdz 2008. gada oktobra beigām tās nosaukums bija Kesko Agro Latvija.
  • Uzņēmuma pamatkapitāls: 4,64 miljoni latu.
  • Darbinieku skaits – 74.
  • SIA Konekesko Latvija apgrozījums 2012. gadā bija 35,66 miljoni latu.
  • Pēdējos divos gados bijis pārdošanas ieņēmumu kāpums, visvairāk pārdota lauksaimniecības tehnika.

Teksts: IVETA DAINE

Iepriekšējais raksts:

Nākamais raksts: