Sarežģītas pārrunas. Kā rīkoties?

JĀNIS STRAUMĒNS, 24/09/2013

Post image for Sarežģītas pārrunas. Kā rīkoties?

Kā rīkoties, nonākot situācijā, kad klients saka: „Jūsu cena ir pārāk augsta!” vai arī: „Vēlamies, lai šajā cenā tiktu iekļauti arī papildpakalpojumi!”? Jūtot, ka labāk ir iegūt kādu darījumu, nevis palikt gluži bešā, pārdevējs nereti piekāpsies, gan mēģinot mazliet pakaulēties, gan pavelkot segu uz savu pusi. Tomēr, ja klients stingri nostājas savā pozīcijā un diktē noteiktumus, visbiežāk pārdevējs piekāpjas. Vai ir varianti?


Picu varam ne tikai sadalīt – iespējams, mēs varam izcept to lielāku!

Ja jāsadala noteikta lieluma pica, tad, ja es atteikšos no savas daļas, mans sarunu partneris iegūs vairāk. Ja es vēlos vairāk, man jāatņem daļa partnerim. Līdzīgi ir, ja kaulējamies tikai par fiksēta piedāvājuma cenu, tad mēģinām sadalīt esošo picu. Ja runājam arī par citiem nosacījumiem – piegādes apjomiem un termiņiem, papildu servisu un pakalpojumiem, – tad varam kopīgi izveidot risinājumu, kura rezultātā abas puses iegūs vairāk, nekā sākumā cerēts. Atslēgas vārds iepriekšējā teikumā ir kopīgi! No viendimensijas kaulēšanās cīņas varam pāriet uz plašāku iespēju apsvēršanu tikai tad, ja spējam iesaistīt klientu sarunā, kopīgi meklējot risinājumus. Kā iesaistīt otru pusi risinājumu meklēšanas sarunā? Lūk, daži padomi!

Atdaliet cilvēciskās attiecības no risināmās problēmas!

Ienākt lai lasītu pilnu rakstu. (Neesi abonents? Pievienojies jau šodien!)

Iepriekšējais raksts:

Nākamais raksts: